自社の強みとライバルの強さの関係性

こんにちは!吉岡です。

 

今日は、僕が新規出品を教えている

コンサル生から90%くらいの確率で

質問されるテーマをお話します。

 

タイトルの通りですが、

「自社の強みとライバルの強さ関係性」

というテーマでシェアしますね。

 

そもそも、なぜこんな質問が

出るのかという話なのですが、

 

新規出品でリサーチする際に

「ライバルの強さをチェックしてください」

と、僕はコンサル生に伝えます。

 

すると、だいたい言われます。

 

「強いって何ですか?」

「どこを見て強いか判断するんですか?」

 

まぁ、そりゃそうですよね。

僕の表現の仕方が悪いです。笑

 

極端な話をしましょう。

仮に5人のライバルがいたとします。

 

でも、全員が雑な画像で

枚数も2〜3枚程度。

 

しかも、レビューも1つも無いみたいな。

 

そのような場合、

自分がきちんと商品ページを作れば

その5人をごぼう抜きできますよね?

 

ざっくり言えばですが、

“強さ”とはこんな感じです。

 

で、ここからが本題です。

 

更に、この”強さ”というものを

具体的に説明していきます。

 

これは、別にAmazonだけの話ではなく

ビジネス全てで言えることです。

 

なので、楽天やバイマみたいな

他のECのプラットフォームでも

リアルのビジネスでも使えます。

 

この”強さ”を説明する上で

タイトルにもあるように

2つの”強さ”に分けていきます。

 

・自社の強み(個人も含む)

・ライバルの強さ

 

まず、この2つは関係していると

認識してください。

 

で、説明上ライバルの強さから

説明した方が分かりやすいと思うので

そっちから説明しますね。

 

 

・ライバルの強さ

~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

このライバルの強さというものを

説明する上で一旦、Amazonの新規出品の

話は忘れてください。

 

後で、きちんとAmazon新規に

落とし込んで説明しますので!

 

イメージしてもらう為に

野球に例えてみます。

 

小学生の野球チームを想像してください。

いわゆる少年野球です。

 

ここに小Aと小Bという

2つのチームがあります。

(小は、小学生の小と思ってくださいね)

 

小Aは、地区大会でいつも

一回戦負けするようなチーム。

 

小Bは、全国大会で優勝したチーム。

 

この2つのチームが試合したとします。

さて、どっちが勝つと思いますか?

 

 

感動的なドラマのようにミラクルが

起こって小Aに勝って欲しいかも

しれませんが、ここでは小Bが勝ちます。笑

 

しかも結果は「0-30」みたいな惨敗です。

 

 

で、この場合にそれぞれの視点から

見て欲しいのですが

 

小Aというチームから見た時に

小Bというチームは”強い”です。

 

逆に、小Bから小Aを見たら

“弱い”ですよね?

 

では、次。

 

先ほどの小Bという

全国大会で優勝したチームと、

 

甲子園には出たが1回線負けをした

高校生のチームが試合をするとします。

 

結果はどうでしょう?

 

体格も経験も違うので

やはり高校生チームが勝つとおもいます。

 

さて、ではこの場合の

それぞれの視点はどうでしょうか?

 

 

小Bから高校生チームを見れば

“強い”という話になります。

 

でも、高校生チームから見れば

小Bは”弱い”のです。

(弱いって表現は変かもですが)

 

 

では、次。

 

先ほどの甲子園で一回戦負けた

高校生チームと、

 

プロ野球の「巨人1軍」が

試合したとしましょう。

 

結果は聞くまでもなく、

やはり巨人が勝つと思います。

 

同じように、それぞれの視点で見ると、

 

高校生チームから見れば巨人は

“強い”です。

 

でも、巨人から見れば高校生チームは

“弱い”です。

 

だんだん、僕が何を言いたいか

分かってきましたか?

 

ちょっと今までの

登場チームをまとめると、

 

「小A < 小B」

「小B < 高校生チーム」

「高校生チーム < 巨人1軍」

 

という感じですよね。

 

つまり、、、

 

このライバルの”強い”というのは

あくまでも相対する人(企業)と

比例しての表現になるのです。

 

で、相対する人って誰かって言えば

当然、自分になってくるのです。

 

言ってしまえば主観的な話なのですね。

 

なので、自分の強みとか強さが

分かっていなければ

 

「強いって何ですか?」

「どこを見て強いか判断するんですか?」

 

みたいな質問の通りで、

何を基準に強いかが分からないんですね。

 

 

じゃあ、自分の強みって何でしょうか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

「自社の強みを活かせ」

「自社の強みで勝負しろ」

 

なんて、多くのビジネス書にも書いてますよね。

 

この言葉を見るたびに、

僕が初心者の頃はこんなことを思っていました。

 

「自社の強みを活かせって言っても

初心者の俺に強みなんて無いよ、、、」

 

 

僕と同じように、あなたも

同じことを思った経験はありませんか?

 

でも先ほど言ったように、

 

この”自社の強み”が分からなければ

ライバルの強さの基準となる

比例するものがありませんよね。

 

なので、どんなに初心者でも

“ライバルに勝てる強さもある”

ということをお話していきます。

 

 

・自社の強み

~~~~~~~~~~~~~~~~

 

ここで、話をAmazonに戻します。

 

まず、ライバルの強さを見る上で

商品ページの構成で言えば

大きく分けて5つです。

 

 

1, 画像

2, コンセプト(訴求点)

3, 商品の付加価値

4, レビュー

5, 価格

 

で、一つずつ細かい解説すると

本当にセミナーでお金を頂くレベルになるので

少し、ざっくり解説します。笑

 

コンサル生との差別化もしたいですので。

 

 

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1, 画像

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画像の強さとは

・大きさ

・綺麗さ

・枚数

・分かりやすさ

 

こういった所になってきます。

 

ライバルが3枚なら、自分が4枚出せば

それだけで優位生に立てます。

 

つまり、ライバルよりその分”強い”のです。

 

これって、初心者とか関係ないですよね?

だって、枚数増やせば良いだけの話ですから。

 

また、Amazonは非常に画質の悪い

商品画像を使っているライバルセラーは

山ほどいます。

 

多くが、タオバオとかアリババから

そのまんま引用したような感じの画像です。

 

なので、それならば

「撮影業者」を利用して画質の良い

綺麗な画像を使いましょう。

 

それも、初心者とか関係ないです。

 

だって、写真撮るのはプロですので

自分のカメラの腕とか関係ないですよね。

 

これも、ライバルと勝負した際に

“勝てる強さ”に変わります。

 

また、そうは言っても

Amazonにもきちんと画像加工して

商品ページを作っているセラーもいます。

 

で、そういった商品ページを見ると

「あー、なんか強そうだな」

と、感じると思います。

 

でも、それも先ほどの主観のお話。

 

つまり、加工スキルが今後自分の中で

上達してくれば、それほど強いと

思わなくなってきます。

 

しかも、ある程度のクオリティーなら

ちょっと勉強すれば作れるようになります。

 

ようは、現時点の自分のスキルで

“勝てる”か”勝てない”かの話で

別に一生勝てない訳ではないということですね。

 

 

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2, コンセプト(訴求点)

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これは、前回の僕の記事を

見た方なら分かると思いますが、

 

正直、リサーチするだけ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

これも、あんまり初心者とか

関係ないと思います。

 

ただ、前回話した2段階目のリサーチを

きちんとやって頂ければ良いです。

 

これも、全然ライバルに勝てます。

 

変な話、どんなに初心者だったとしても

ライバルと同じコンセプトにすれば

勝ちはせずとも同等くらいの”強さ”を

持つことはできるでしょう。

 

 

 

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3, 商品の付加価値

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この付加価値というは

・バリエーション

・保証書・説明書

・ロゴやパッケージ

 

みたいな商品以外の所での

商品ページを強くしているものです。

 

これは、手間と資金の問題ですね。

 

さすがに、初心者にいきなり

「ロゴ、パッケージ」で勝負しないと

言う訳ではありません。

 

出来ない事として”負け”を認めても良いです。

 

ただ、これも先ほどの画像加工スキルと

同等で”現時点”での話。

 

初心者から、流れが分かるようになって

戦えるようになれば良いだけですね。

 

だって、ロゴとかパッケージなんて

資金の問題だけであって誰でもできますから。

 

ですから、それまでは

バリエーション、保証書、説明書、当たりで

戦えば良いでしょう。

 

これは、手間の問題です。

誰でもできます。

 

できなければ外注に作って貰えば良いです。

 

 

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4, レビュー

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レビューに関して言えば

・レビュー数

・パーセンテージ

 

が、強さの指標になります。

 

ただ、こればっかりは

出品した時期とかも関係しますので

 

ライバルが100個とかついてたら

中々、すぐ勝つのは難しいですし

やはり”強い”です。

 

でも、逆に言えば

2個とか3個とかしかついてないのであれば

“勝つ”ことができますよね。

 

そのくらいであれば、

購入者にレビュー依頼すれば

そう長くない期間で”勝つ”ことができるでしょう。

 

これも、手間の問題で初心者とか関係ないですね!

 

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5, 価格

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この価格は、ポジショニングの話に

なってきます。

 

このポジショニングの話を始めれば

また、この記事と同等の長さになるので

またの機会にします。

 

で、ようはライバルよりも

ちょっとだけ値段を下げれば

それは”強み”になるということです。

 

ただ、個人的にはライバルが

よほど強くない限りは

あんまり価格での優位生に拘らない方が

良いと思います。

 

最終的には、価格をライバルよりも上げて

販売するのが理想ですからね。

 

でももし、今まで説明した4つでさえ

ライバルがきちんとやりすぎて

“何も勝てない”となるのであれば、

 

価格で優位生を保つのが一番早いです。

 

これも含めて”勝てない”のであれば

それは参入するべき市場ではないという

判断をしてください。

 

さて、おさらいです。

 

1, 画像

2, コンセプト(訴求点)

3, 商品の付加価値

4, レビュー

5, 価格

 

今、この5つについて

説明をしてきました。

 

初心者とか関係ない”強み”も

理解して頂けたでしょうか?

 

これらを5つの項目を全て考慮して

ライバルが”強い”かチェックしてください。

 

そして、現時点での自分で

“勝てる”か判断して参入しましょう。

 

最後少しザックリな説明になって

しまいましたが、コンサル生との差別化の為

ご了承ください。

 

では、今日は以上です。

最後までお読み頂きありがとうございました。

 

 

《おまけ》

「2, コンセプト(訴求点)」

の所でお伝えした前回記事を貼り付けておきます。

 

見てなかった方は見てみてください。

→ http://onekichiyunyu.com/?p=1019

 




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